汽车销售话术，和朋友的老婆发系生了关内心纠结

汽车销售话术

一、Which：客户准备采取哪一种付款方式?

二、在明确了客户的购买车型后，主要是与客户一起来讨论有关价格及特殊要求方面的问题。如果销售进行到这一阶段，恭喜你，你的销售工作已经完成了70%，离销售成功已经不远了，但就是剩下部分的工作却让无数英雄竞折腰，让许多即将成交的生意功亏一篑。

三、最大限度地消除客户未来使用中可能出现的抱怨

四、不能因为客户已经表示出成交的信号而激动不已，而不能自主自己的行为。特别对于刚刚进入汽车销售领域的销售人员。在此阶段由于面部表情和肢体语言所透露出的，也许自己没有意识到的举动，会让客户产生这里面有诈的疑义而反悔。

五、客户第一问：这车多少钱？

六、在汽车销售中，客户必定会有一些疑问与需求需要你的帮助解惑实用的汽车销售技巧和话术实用的汽车销售技巧和话术。这时，你应以客户为中心，以他的的需求为工作导向，为他进行分析，以及根据他的要求为他进项详细的介绍与提供一款符合他实际需求的汽车产品。

七、有效搜集客户的购买信息

八、这个问题在销售话术中是一个很好回答的问题，销售顾问在回答时首先要肯定客户。可以说：我们的价格确实比网上略高了一点，但您也知道网上的东西都比较虚拟，您也不敢直接就在网上买辆汽车对吧？况且我们这个价格的配置和服务在网上也是没有的，所以这个配置和售后的服务对于这个价格是不贵的。

九、这一问题千万不能一下子把公司给你的低价一下子亮出来，话术技巧之一就是和客户磨。销售顾问可以跟客户说：我们这个价格是非常优惠的，并且这个价格还有许多的优惠和赠送的精品。销售价格直接关系到公司和个人佣金的收益，不到万不得已宁可赠送礼品都不要轻易给客户一降再降汽车销售话术巧妙回答常见七个问题汽车销售话术巧妙回答常见七个问题。

一十、有效处理价格方面的异议。此时，要注意客户提出的是真实的异议还是虚假的异议。对于真实的异议要认真对待，对于虚假的异议，可作为客户对销售人员的考验，我们可以采取其他的技巧进行处理。

一十一、直接索要。在让客户留电话时，我们要传递一个信息给他就是：我们留电话是为了更好的给客户传递信息，而不会去打扰他。

一十二、如果今天来这里的是一位准客户，那么将来有什么办法让他们再回到你的展厅?

一十三、问题二：您为什么要买车?买车的用途?

一十四、Howmuch：客户准备花多少钱买车?

一十五、客户为什么来?

一十六、影响客户选择的因素

一十七、接待客户，你得通过有礼亲切的态度去接待客户，与客户进行良好的沟通，然后有效地获得客户的资料，继续将客户引导到下一个流程中去。

一十八、让客户觉得不受重视。

一十九、Who：谁做出购买决策?

二十、再次告诫销售人员：要让客户购买到自己认可和喜欢的汽车产品，必须找到他们买车最大的利基点(也称利益点)。这一点有时会与厂家提供的产品的卖点一致，有时可能风马牛不相及。

二十一、应该如何向客户进行产品展示说明?

二十二、注意客户新提出的问题。不论客户此时再提出什么样的问题，客户此时只是想通过提出一些问题来证明他的投资是有效的。对于能够回答的问题应该耐心的回答。

二十三、不论是单位采购还是家庭购买，要影响销售的最终 结果，需要与最终决策人在购买意见上取得一致。

二十四、聪明的销售顾问都明白这是客户在给暗示他就想要这台车，这时候千万不能就这样放客户走

二十五、这时的客户是处于一个观望的阶段，也就是他是很想要这台车但只是觉得价格不合适的。销售顾问一定不能随便回客户时间或者不知道就完事，而是抓住他想要这台车的优势再次攻击客户。在话术中可以说：这款车在市场上很受欢迎，近期都很难有降价的空间，况且在这个价格的基础上我们赠送的附加礼品也等于降了很多。

二十六、成交是汽车销售的目标。在具体的销售执行过程中，我们往往会遇到这样的问题，就是不知道客户进入展厅到底是来做什么的，使看似成功的汽车销售最后功亏一篑。那么以下这些环节就是影响汽车销售成交率的重要因素。

二十七、如果没有对客户情况清晰地认识，一切对产品更深入地销售都是无效的，要提高销售的成功率，要提高销售的`专业水平，请从这一步认真开始做起。

二十八、是他们始终不清楚客户为什么要买车。

二十九、问题七：您家住在哪里?

三十、做任何事情都要有一个正确的方法和过程。汽车销售由于其产品的特殊性，更是一个注重过程的工作。

三十一、因为客户还没有签字画押，还没有缴纳定金，客户随时都会改变主意。以下是客户常常拖延时间的借口： "让我再考虑考虑。" "今天没带钱，明天上午10点钟我再来交订金。""这件事情我做不了主，需要向领导汇报才能定。" "花钱的事我太太说了算，我还得跟太太商量一下。"

三十二、只有这样，才能充分建立客户对销售商的信任度，强化客户的认知，力争让客户能够再次主动与你联系，再次回到你的S店掏钱购买汽车产品。

三十三、一笔交易是否成功是销售话术质量高低最直接的证据，优秀销售顾问的话术总是时时围绕着客户。为客户解答所有的疑问，以及在销售话术中把客户的需求最大化。有时候做销售成功不在于有多少才能，而在于销售顾问的那份话术是不是迎合着客户。

三十四、在你的销售过程中，客户肯定会存在一些疑问与不满意的方面，你必须有技巧性与巧妙地将这些问题处理好，才能实现销售。首先你要明辨客户的异议，为客户做出解答；接着确定客户异议的动机，深入探究客户的动机；再找出你们之间存在的分歧，要站在客户的处境分析问题；最后找出解决的方法，要尊重客户提出的要求，寻求合理的解决方案。

三十五、在客户第一次走进展厅时，销售人员给他造成的影响直接关系到今后的销售，此时，汽车销售的第一步"开场白"变得非常重要。销售人员可以根据客户的年龄、服饰、语言、身体语言、态度、交通工具、通信工具、气质、行为等九个方面的情况，适时与客户建立情感上的沟通 ，为后续销售奠定基础。

三十六、步骤5：讨论成交事宜

三十七、把握客户对汽车产品的真正需求

三十八、必须要借助"Ask技术(询问技术)"和"Listen技术(倾听技术)"，遵循汽车销售中"有效开发客户需求的五步销售法"来达到这个目标。

三十九、要充分运用"牧群理论"和"零干扰原则"强化客户的需求倾向。

四十、让客户觉得太过热情。

四十一、进行服务事项方面的交接。

四十二、超实用的汽车销售技巧和话术2、客户接待

四十三、可以发现，尽管这些销售人员汽车产品的有关技术参数倒背如流，但在销售中却始终忽略了一个重要的问题，如何有效进行汽车产品的展示与说明?由此，我们不难发现影响客户的最终选择的因素主要来自汽车销售人员。

四十四、掌握成交阶段的主控权

四十五、影响

四十六、汽车销售话术巧妙回答常见七个问题

四十七、做销售顾问都明白公司是有很多的附带精品赠送给客户的，但也不是随便送。在能说服客户的情况下尽量不要给客户额外赠送其他的礼品，因为礼品也需要成本，赠送礼品就等于在减少自己的佣金。在应对话术中可以跟客户说：我们已经赠送您很多的礼品了，在这个价格上再送的话，我们会亏损很难向公司交代的。遇到坚持要送东西的客户时，一定要跟客户说我帮您向上级申请让客户感觉到这个礼品确实有价值以及你帮了他。

四十八、客户来这里的目的是什么?

四十九、在实际的销售中会发生这样的情况，当销售进行到某阶段时，部分客户中止了与销售人员的进一步洽谈。此时，一种情况是客户需要对他的购买目标进行再调查;另一种情况是客户的需求尚未明确。 不论是哪一种情况，也不论是客户首先来到你所在的S店，还是客户转了几个市场后来到这里，对销售人员来讲，重要的是在短时间内与客户接触及交流的过程中，在客户的头脑中建立起一个选择标准和评价系统。而这些标准和评价系统是你所在的S店所独有的，不论是产品还是服务。如果你是独家经营某品牌的汽车，则按照该汽车的最突出的特点去建立客户的选择标准;如果你的S店在服务上有独到的做法与承诺，那么你就可以告诉客户可以按这样的条件去对别的汽车销售商进行评价。

五十、客户第二问：能优惠多少？

五十一、这是对上述第四个环节的延伸，这时，客户可以坐上车试驾试乘，拥有真切的体验与感受，这样有利他更了解产品。

五十二、超实用的汽车销售技巧和话术5、试驾试乘

五十三、步骤4：处理客户异议

五十四、这是一个很直接的问题，但是在话术中销售顾问绝对不能简单回答一句多少钱完事。销售顾问回答：“先生/小姐您好，我们这款车的价格定位比较人性化，都是根据客户的实际情况来配套配置的，所以价格也就会有所不同。”然后根据客户情况给出不同配置的报价，切忌一开始就给客户报最低的价格。因为你报出低的价格之后即使配置再好，客户也不愿意再出高的`价格。

五十五、Where：客户准备在哪里买汽车?

五十六、问题一：您将要购买的车经常会在什么地方使用?

五十七、客户第六问：什么时候车能降价？

五十八、步骤6：办理有关成交手续

五十九、步骤1：打招呼、开场白

六十、应该展示汽车产品的哪些卓越的性能与表现去影响客户的购买行为?

六十一、超实用的汽车销售技巧和话术8、售后服务

六十二、比网上的价格贵

六十三、不要勉强留。如果进行了以上几项方面，客户意向还是一点没有，那么就不要再索要下去，否则造成客户的反感。

六十四、对客户作出承诺。

六十五、超实用的汽车销售技巧和话术3、客户咨询

六十六、汽车销售过程中销售顾问总会遇到客户各种各样的问题，销售顾问的话术在很多时候成了能否交易成功的主导因素。我们针对客户常问的七个问题，总结出一套巧妙应对客户的销售话术。

六十七、如果能对客户未来将会出现的抱怨进行专业地处理，将整个销售过程圆满结束。在此，提醒销售人员做好以下几个方面的工作：

六十八、除了语言上的处理外，还要注意"情绪"和"肢体语言"的有机结合，达到与客户有效沟通的目标。 在与客户建立起了融洽的沟通气氛后，接下来的工作是对客户购车的相关信息进行探询，找到客户需求与汽车产品之间的必然联系，做到销售工作有的放矢。销售在很多情况下发生障碍，问题就出在没有有效地收集客户的信息。

六十九、建立客户的选择标准和评价体系

七十、步骤3：产品介绍与说明

七十一、满足客户需求的条件是什么?

七十二、超实用的汽车销售技巧和话术4、产品介绍

七十三、这个问题在汽车销售话术中是一个很好回答的问题，汽车销售员在回答时首先要肯定客户。可以说：嗯、我们的价格确实比网上略高了一点，但您也知道网上的东西都比较虚拟，您也不敢直接就在网上买辆汽车对吧？况且我们这个价格的配置和服务在网上也是没有的，所以这个配置和售后的'服务对于这个价格是不贵的。

七十四、是销售人员在整个汽车销售过程中始终处于一个被动销售位置上，只起了一个"问答器"的作用;

七十五、What：客户买什么样的汽车?

七十六、进到展厅很久了，还没有销售人员注意他们，还没有销售人员出来接待。

七十七、问题四：您能描述一下周边的朋友用车的体会吗?

七十八、这是汽车销售能否成功的关键环节、最重要的环节、也是最难处理的阶段。为了在短时间内有效明白客户的需求。

七十九、汽车销售的流程中，影响客户选择最主要的因素是不知道客户的真实需求，客户的需求目标是什么，该目标与自己的汽车产品之间的对应关系如何，直接影响到了汽车销售业绩的提升。

八十、步骤7：交车

八十一、客户第四问：怎么比网上的价格贵这么多？

八十二、客户为什么不买?

八十三、在汽车销售中，掌握一门好的汽车销售技巧和话术能使你的销售之路走得更畅顺，获益更多哦！

八十四、当客户还处在一种紧张、防御、尚未适应的状态时就受到销售人员太过于热情的接待，容易让他们无所适从。 通过比较轻松的"开场白"--与客户打招呼，目的是为后续的销售开启一扇窗，建立一座沟通的桥。

八十五、与陌生客户建立一个良好的沟通，要避免发生以下情况：

八十六、Why：客户为什么要买车?

八十七、客户第三问：还有什么东西送？

八十八、步骤2：简单询问客户的情况

八十九、汽车销售的最后一个环节便是售后服务，你需要进行售后跟踪，有技巧地与客户有长期的维系，以助你巩固客户，同时通过这些客户开发新的客源。

九十、此时，应该用"开放性问题"的询问技术--6W2H询问技术来完成。

九十一、How：客户准备怎样去达成目标?

九十二、由于使用的环境不同，对于车型也会有不同的要求。如果平时跑的路面比较平整，可以选择底盘较低的车，反之则选择底盘较高、悬挂软一点的车。

九十三、超实用的汽车销售技巧和话术7、成交交车

九十四、When：客户准备什么时候买车?

九十五、汽车销售话术巧妙回答常见七个问题默认。话术技巧中可以抓住客户的心理：“请问您是不是还有哪些方面的顾虑呢？有什么疑问我可以帮您解答。”站在客户的角度帮客户分析，把他所有顾虑打消。

九十六、问题三：您怎样看待汽车销售商的承诺?

九十七、客户说到这个份上了说明他是真的想买这台车，销售顾问就是不能和客户痛快。应该和客户周旋说明这个价格的优势，如果客户坚决要哪个价格才肯买则可以在附加赠送的礼品和售后服务中减少。

九十八、要达成汽车销售目标，必须对客户的背景情况、现实存在的问题和困难、购买意愿等方面的情况进行有效的了解。

九十九、在这个七个步骤的汽车流程中，汽车销售人员忽视了两个很重要的问题：

一百、销售人员必须弄清楚以下四个问题：

一百零一、问题五：除了您之外，还有谁会参与来做这次买车的决定?

一百零二、客户是"想买车"还是"要买车"，是两个不同的状态。"想买车"只是一种对现实的不满，"要买车"是一种购车的行为。对销售人员来讲，就是要通过这样的询问，将客户现实存在的问题扩大化，让客户自己意识到如果不作改变就不可能有正常的生活。这样，通过对客户购买欲望的强化，销售的目标也就水到渠成。

一百零三、客户为什么走?

一百零四、客户第七问：那我回去考虑一下

一百零五、成交以后你要尽快安排将新车交给客户，交车过程中要遵循行业规范的服务行为实用的汽车销售技巧和话术默认。

一百零六、在进行产品介绍的时候，你需要紧扣这部汽车的主题去介绍，详细地将汽车的性能、设备、零件的特征与用途介绍给客户，通过适当的方法讲诉产品的亮点，有技巧地进行推介，这样才能更好引导客户进入下一个购车环节。

一百零七、如果这位客户在来之前，已经到过其它的汽车销售商看过汽车产品，那么销售人员要知道是什么原因让这位客户没有选择之前的经销商，据此而采取有针对性的销售。如果这位客户还没有去过其他经销商处，可以通过这个问题了解客户需要经销商做出什么样的承诺，具备什么样的条件，据此来强化你的销售优势。

一百零八、超实用的汽车销售技巧和话术6、异议处理

一百零九、问题六：假若这款车适合您的话，您会在什么时候能够定下来?

一百一十、客户为什么买?

一百一十一、超实用的汽车销售技巧和话术1、客服的开发

一百一十二、客户第五问：痛快点，最低多少钱卖？

一百一十三、利益引诱。送礼品，扫个二维码，加一个微信，也可以嘛!告诉客户我们做活动、帮他介绍客户、建立合作关系等方面的好处。

一百一十四、开发客户是进行汽车销售的第一个环节，也是非常重要的一个环节。你需要积极地寻找新客户、巩固旧客户以便从中开发新客户，保证客源。

一百一十五、在此阶段，要注意以下几个问题：

一百一十六、客户的联系方式是什么?

一百一十七、要收集客户的信息，最简单的方法就是根据平时销售积累的客户情况，事先设计一些针对不同客户情况的问题，编制成一个正确的询问过程，并在每次销售结束后及时进行总结与归纳。

一百一十八、如何把自己对汽车产品的理解有效地传达给客户?

和朋友的老婆发系生了关内心纠结